Cómo pedir referidos sin que se sienta incómodo

Un referido llega con la confianza prestada de alguien en quien tu prospecto ya confía. Convierte varias veces mejor que cualquier contacto en frío y cuesta cero pesos.

Y casi nadie los pide de forma sistemática.

No es porque no sepan que funcionan. Es porque pedirlos se siente como pedir un favor, y pedir favores se siente como debilidad.

Los dos errores que lo arruinan#

Error 1: pedirlo al cerrar la venta.

Se siente natural —acaban de comprar, hay buen ánimo— y es el peor momento. El cliente todavía no tiene ninguna evidencia de que valió la pena. Recomendarte implica poner su reputación detrás de algo que aún no comprueba.

Error 2: preguntar "¿me recomiendas?"

Es una pregunta abierta que le deja al cliente todo el trabajo: pensar en su red completa, filtrar quién podría necesitarlo, decidir a quién le da tu contacto. Eso es una tarea, y las tareas se posponen.

La respuesta que recibes casi siempre es la misma: "Claro, si sé de alguien te aviso." Que significa no.

El momento correcto#

No es la venta. Es el resultado.

• El cliente te escribe para agradecerte algo.
• Terminó el proyecto y quedó contento.
• Te comenta que le funcionó lo que le vendiste.
• Renovó por segunda vez.
• Te felicita por cómo resolviste un problema.

En esos momentos, recomendarte no le cuesta nada: ya tiene la evidencia. Y hasta le queda bien con la persona que refiere, porque le está pasando algo que a él le sirvió.

Cómo preguntarlo#

La diferencia está en dar un criterio de búsqueda en vez de una tarea abierta.

Tres cosas hacen el trabajo:

El criterio. "Alguien que ande batallando con lo que tú tenías" es una búsqueda concreta. Su cerebro puede recorrer esa lista; "alguien que necesite lo que vendo" no se puede recorrer.

"Yo me encargo del resto." Le quitas todo el trabajo. Solo tiene que dar un nombre.

"Ni le digo que tú me lo diste." Elimina el riesgo social, que es la verdadera razón por la que la gente no refiere.

Variantes según el giro#

Qué hacer si dice que no conoce a nadie#

Casi siempre significa "no se me ocurre nadie ahorita", no "no conozco a nadie".

Ayúdalo a buscar con un criterio más estrecho:

Y déjalo ahí. No insistas. Un porcentaje de la gente te escribe días después con un nombre, precisamente porque le dejaste la búsqueda en la cabeza sin presión.

Cómo contactar al referido#

Nombra al referidor en la primera línea. Es lo que elimina la sospecha de spam y lo que presta la confianza:

Y avísale al referidor que ya contactaste. Cierra el círculo y le da confianza para referirte otra vez.

Lo que lo convierte en sistema#

Todo lo anterior es una buena técnica que se usa dos veces y se olvida. Lo que cambia los números es volverlo rutina con fecha.

Fíjate en la tercera fila: el cliente te agradece algo y ese es el momento. No mañana, no en la próxima revisión. Ahí.

El problema práctico es que esas cuatro filas dependen de acordarse: quién compró hace 30 días, a quién le toca renovación, quién agradeció algo la semana pasada.

Con diez clientes se lleva en la cabeza. Con doscientos, no — y por eso los referidos, que son el canal más barato que existe, terminan siendo el que menos se trabaja en la mayoría de los negocios.

Cuando esas fechas viven como recordatorios que aparecen solos, pedir referidos deja de ser algo que haces cuando te acuerdas y se vuelve algo que pasa todas las semanas. Que es la única forma en que produce.

Sobre los incentivos#

Ofrecer comisión o descuento por referir funciona en algunos giros y estorba en otros.

Donde funciona: producto, retail, servicios masivos, suscripciones. Es esperado y no le resta credibilidad a la recomendación.

Donde estorba: servicios profesionales y ticket alto. Si el referido se entera de que a quien lo recomendó le pagaron, la recomendación pierde valor — que era justamente lo que la hacía funcionar.

Si lo ofreces, que sea claro, sin condiciones escondidas y que se pague rápido. Un incentivo mal pagado destruye más relaciones de las que construye.